Apresente os benefícios e não a característica

Para os produtos e serviços que você oferece existe os benefícios e as características. Um se difere do outro por alguns motivos. Acredito que você já tenha pleno conhecimento dessa questão.

Mas diante disso vem sempre uma pergunta: Você saberia como a importância de cada um e qual dos dois deve ser dado prioridade na hora da apresentação do produto?

No mundo das vendas existem muitas formas de oferecermos os produtos e serviços aos nossos clientes. As técnicas utilizadas são várias, e geralmente tem como pano de fundo falar das características: Nesse caso cita as dos produtos e a da empresa.

Porém, os benefícios do vendedor precisa de um preparo a mais, e um deles é ouvir e entender as necessidades do cliente para então expor os benefícios. É aqui onde entra a nossa afirmação:

Apresente os benefícios e não a característica!

Neste artigo trataremos da diferença entre características e benefícios e como você pode induzir o seu cliente a comprar mediante a apresentação dos benefícios.

Benefícios x características: Saiba qual é a diferença

A princípio, os vendedores falam mais das características dos produtos e serviços que oferecem e da empresa que trabalha. Mas o que vem a ser essas características?

Elas referem aos aspectos, estados, formas e situação. Por exemplo, fala-se do tamanho, do formato, da cor, da textura, do cheiro do produto, como também de que empresa é pioneira na fabricação desse produto, etc.

Por sua vez os benefícios dizem a respeito a como uma ou mais características podem satisfazer as necessidades do seu cliente. É disso que eles querem saber quando adquirem um produto ou contratam um serviço.

Entendendo a necessidade do cliente

Falar dos benefícios sem que se conheça as necessidades do cliente é uma tarefa difícil. O vendedor deve saber qual é a necessidade do cliente e aquele desejo emocional que sempre a acompanha. Esse desejo é influenciado pelos benefícios quando apresentados pelo vendedor.

Priorizar os benefícios não quer dizer que você deve esquecer as características. Estas devem ser citadas pois possuem o seu papel de importância no processo de venda.

A questão é que as características devem ser consideradas como reforço na argumentação, com vistas a conduzir o cliente a compreender e aceitar todas as informações e promessas feitas pelo vendedor em relação ao produto ou serviço.

A nossa dica é que o profissional de venda tenha sempre consigo uma planilha onde expõe todos os benefícios de cada produto. Nela você também listará as características que servem como caminho para alcançar os benefícios.

Conhecendo as necessidades básicas do cliente, direcione sua fala através dos benefícios que possam de fato atender essas necessidades.

Mas, e agora, como entender as necessidades do cliente?

Uma vez que você aprendeu sobre a importância de entender as necessidades dos clientes e assim direcionar o seu discurso de venda apontando os benefícios e sustentando com as características do produto ou serviço, você deve ter em mente como saber e entender e identificar essas necessidades.

Para isso, observe as palavras do cliente. Veja que se ele fala em adquirir com urgência, cita a questão da economia e da segurança, comenta também sobre a aparência, o status e a qualidade do produto ou serviço, ele está ali falando das suas necessidades.

Tenha sempre em mente que o mesmo produto pode atender a mais de uma necessidade, e mesmo que ela seja de pessoas distintas. Os benefícios cada cliente podem sentir em si mesmos, vistos que são fatos escondidos no íntimo de cada pessoa.

E é papel do vendedor entender essas questões. Mas como fazer isso? Utilize de perguntas super potentes e inteligentes, como por exemplo, descubra através de uma simples pergunta se determinado cliente está em busca de um relógio simplesmente para se orientar no tempo, ou se para esbanjar status.

Observe que para aquela pessoa que deseja adquirir um relógio simplesmente para ver as horas, não deve haver muito interesse de sua parte em um investimento alto. Porém, quem deseja adquirir um relógio para esbanjar status, pode estar disposto a pagar até uma fortuna por isto.

O fato é que quase todos os clientes não entendem perfeitamente a questão das características técnicas dos produtos e serviços. Seus esforços estão em compreender outra questão.

Isso porque, por outro lado, pensam apenas como podem se beneficiar deles. Sabendo disso é que você enquanto vendedor não deve perder tempo falando de uma e outra característica que levam as questões técnicas do produto ou serviço.

Os clientes não estão buscando com prioridade essas informações, eles querem saber o que de fato ganharão ao utilizar o produto ou serviço, e se ao fazer o uso terão suas necessidades atendidas.

É por esta razão que você deve ir direto ao assunto, ao que de fato importa para o cliente, apresentando os benefícios e não as características.

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