Como vender mais caro e mesmo assim “vender” mais do que seus concorrentes?

As pessoas que estão iniciando no ramo de vendas, ou até mesmo aquelas mais experientes sempre têm dúvidas em relação a esse processo.

Uma dessas dúvidas e que deixam muitos à procura de respostas é Como vender mais caro e mesmo assim “vender” mais do que seus concorrentes?

Mas, afinal, isso é possível? Eu conseguirei realmente vender um determinado produto ou serviço por um preço mais caro do que aquele que é oferecido pelo meu concorrente, e ainda assim vender mais do que ele?

Neste artigo, iremos demonstrar de forma clara e objetiva como você pode vender mais caro e mesmo assim “vender” mais do que seus concorrentes. Para isso, basta inicialmente nos acompanhar nas próximas linhas.

Agregando valor aos produtos

A concorrência tem crescido desesperadamente, o que induz você a agregar valor às suas ofertas de forma que as coloquem num lugar mais vantajoso em relação aos seus concorrentes.

A princípio, você deve ter em mente que para vender mais, é necessário apresentar com sabedoria os benefícios e dar ênfase nas vantagens do produto ou serviço oferecido.

Dessa forma, torna-se essencial durante a negociação conduzir os argumentos de forma a gerar motivação por parte do cliente para adquirir o produto ou serviço oferecido.

Para que isso aconteça é necessário agregar valor aos seus produtos. Dessa forma, frise as características que possam diferenciar o seu produto dos seus concorrentes. Por exemplo, fale da cor, do tamanho, da embalagem, do formato, e até mesmo da tecnologia utilizada.

Você ainda poderá fazer referência a qualidade e aplicabilidade do produto e as condições de pagamento. Transmita tudo isso com sabedoria de forma direcionada a atender as necessidades do cliente.

Entendendo a questão

Ao fazer a apresentação do seu produto ou serviço dê a devida ênfase nas características, nas vantagens e nos benefícios. Para que você entenda melhor a questão, saiba que:

– as características referem aquelas descrições particulares do produto ou serviço que você oferece. São todos os atributos físicos dos produtos.

– as vantagens referem as descrições de como utilizar essas características.

– os benefícios também são descrições que deixam claro aos seus clientes a forma como as características e as vantagens são capazes de satisfazer uma ou mais necessidades do cliente.

No processo de venda, a aplicabilidade deve iniciar a partir de perguntas direcionadas ao cliente com vistas a descobrir o seu perfil e o que o motiva a realizar a compra.

Em seguida, apresente as características e as vantagens do seu produto ou serviço, e direcione tudo isso com vista a mostrar os benefícios diretos ao cliente.

Faça isso com objetividade de forma que o cliente perceba a relação entre os atributos do produto, as vantagens e o atendimento real de suas necessidades, como forma de benefício.

Algumas estratégias podem facilitar o emprego dessa técnica.

As cinco estratégias para vender mais caro que a concorrência

1. Apresente a solução básica

Ouça o seu cliente e crie perguntas capazes de identificar quais são as suas reais necessidades. Nesse momento é necessário ter cuidado para não criar necessidades inexistentes nos clientes, mas sim, descobrir as reais.

2. Rapidez na informação

Com essa estratégia você deverá atender a necessidade do cliente a partir da informação e utilizando de um menor tempo possível. A ideia é transmitir agilidade, segurança e atenção exclusiva ao cliente.

3. Suporte e recompensa

Neste momento você pode transmitir informações sobre sua empresa, e faça isso contando uma história com argumentos que valorizem o seu negócio. Faça demonstrações e utilize de referências. Mostre o suporte que é capaz de dar ao cliente e dessa forma recompensá-lo.

4. Personalização do atendimento

Com essa estratégia você personaliza o atendimento indicando o produto que atenda de fato a real necessidade do seu cliente. É necessário que você transmita um conhecimento aprofundado sobre aquilo que você está vendendo.

5. Uso da exclusividade e da escassez

A exclusividade e a escassez são dois gatilhos mentais altamente poderosos na aplicação do processo de vendas. Aplique eles após ter feito seu cliente perceber todos os pontos positivos listados acima.

Seja perspicaz o suficiente para ao transmitir as características, vantagens e benefícios ao seu cliente ele perceba que trata-se de um produto exclusivo e escasso, que possui poucas unidades ou que tem um número limitado de exposição.

Saiba que a forma como conduz a negociação é fundamental para que o cliente se sinta à vontade e compreenda todos os pontos positivos. Observe que a perspectiva deve sempre prezar pelas características, as vantagens e os benefícios do produto ou serviço oferecido, e nunca o preço.

Conduza o cliente na estratégia de que o preço não é o mais importante, para que assim ele não venha desistir da compra ou pedir descontos ou outros benefícios que não podem ou não devem ser aplicados.

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