Descubra o porque o Marketing x Vendas caminham de lado a lado

Você sabia que o marketing e as vendas caminham lado a lado? Este conjunto possui um grande objetivo compartilhado, que é o de despertar o desejo de compra nas pessoas.

É muito comum atualmente observar que essas duas vertentes estão cada vez mais conversando entre si dentro das empresas através de grandes estratégias como o Inside Sales, o Inbound Marketing e o Growth Hacking.

Um conhecido consultor de marketing chamado de Felipe Coelho certa vez afirmou que “Se você não mapeia a qualificação da pessoa do começo, pode não conseguir concluir o processo no final”.

Essa frase não podemos desperdiçá-lo afinal este consultor já foi palestrante na ACE Sales & Marketing Week, para startups de uma das mais conceituadas aceleradoras de Startup existente atualmente na América Latina.

Você já ouviu falar na redução do atrito no funil?

Franco Zanette afirmou em sua palestra na ACE Sales & Marketing Week que existe um atrito criado naturalmente no funil das empresas quando o assunto é a prospecção de clientes.

Isso porque o marketing busca crescimento e volume dentro do negócio, e as vendas geralmente tende para a eficiência e consequente lucratividade.

Sobre esta questão Zanette falou que “Precisamos encontrar uma margem que dê o máximo de lucro com crescimento rápido”.

É nesse contexto que a jornada de compra, o funil de vendas e as personas desenvolvem as suas ações mais fundamentais. Esses itens permitem que o empreendedor acompanhe toda ação de transformação de um cliente em potencial em cliente ativo.

Isso porque é possível fazer o monitoramento das ações de cada etapa e ainda existe a possibilidade de estimular os próximos passos. Mas vale destacar que nesta jornada de compra o cliente não encontra empecilhos.

Sobre esta questão zanette adverte que “Antes de deixar muito robusta uma camada do funil, escolha uma persona e faça o caminho todo com ela”.

Falando do Growth Hacking

Na jornada de compra, o empreendedor deve buscar conhecer ao máximo os seus clientes em potencial bem como e os ativos também, saber quais são os seus gostos e conhecer as suas preferências de fato.

Deve também realizar constantemente as melhorias cabíveis, embora que os resultados a princípio sejam pequenos. Sobre isso é importante destacar que é o conjunto que representará um desenvolvimento gradual e de significância.

E isso é possível graças à estratégia de Growth Hacking que permite utilizar bases de dados com processos e experimentos distribuídos em pelo menos 5 etapas, e que são listadas a seguir:

1. Fazer a análise do que propicia o crescimento

2. Fazer a definição do foco

3. Criar as hipóteses para solucionar o problema ou aproveitar a oportunidade

4. Dar prioridade aquelas hipóteses segundo os recursos e os objetivos da empresa

5. Fazer o teste de novas abordagens para garantir o aprendizado

Franco Zanette em sua palestra na ACE Sales & Marketing Week apresentou muitas dicas valiosas a todas as startups presentes. Indicou também as fontes para as pesquisas.

Mas em meio a isso tudo advertiu que as estratégias não devem ficar travadas nos processos, em especial aquelas que possuem uma estrutura bem enxuta.

É importante destacar que naquelas Startup de estrutura menor o Growth Hacking não pode trazer burocracias a mais para o processo de aprendizado. Ele finalizou essa questão afirmando que é necessário usar “dados e experimentos, mas sempre tenham em mente que feito é melhor que perfeito”.

Falando sobre as vendas e aquele senso de urgência

No funil de Marketing e vendas existe um momento chamado de qualificação do lead. Nesse instante ele é encaminhado para os vendedores para um contato.

É válido destacar que a produção de conteúdo significativo possibilita a aplicação do inside Sales, fazendo aquela otimização nas vendas, diminuindo assim os custos com os deslocamentos dos vendedores, com reuniões e outros.

Mas é válido advertir que o lead nunca chega totalmente decidido para fazer a compra. É nesse momento que o departamento de vendas deve entrar em ação, para estreitar a relação entre ele e a empresa.

Nesse instante é o momento de aplicar a estratégia de Spin Selling de modo a apresentar o vendedor como aquela pessoa consultora, e preparada para criar o senso de urgência de compra.

Felipe Coelho que também falou na ACE Sales & Marketing Week afirmou que o “objetivo do SPIN é transformar o valor e o problema em coisas grandes demais para serem ignoradas, por meio de perguntas”.

Alinhamento do discurso de vendas

O discurso do consultor deve ser alinhado em todos os canais utilizados com o cliente. As páginas do produto devem ser muito bem produzidas e com aquele aspecto profissional. Essas técnicas também implementadas transformam o lead em vendas.

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