Funil de Vendas: O que é e como fazer?

Você já definiu o funil de vendas para sua empresa? Já criou as etapas de aplicação desse funil? Se ainda não fez ou está a fazer, continue lendo este post porque iremos tratar exatamente sobre o que é o funil de vendas e como fazer.

O que é um funil de vendas

O Funil de vendas é um gatilho composto de quatro etapas cujo objetivo é dar o apoio necessário às ações de compra das personas em uma determinada empresa.

Para que um funil de vendas seja de fato eficiente é necessário ser escalável e previsível, de modo que se permita a tomada de decisões e o planejamento a todo instante.

As ações de compra do cliente referem aos passos que estes dão para adquirir um produto ou serviço. E isso é feito em quatro etapas, a saber:

Etapa 1 – Descoberta e aprendizado

Nesta primeira etapa a Persona ainda não tem conhecimento sobre um problema e sua possível solução. Aqui você deve despertar o interesse nela de forma a fazê-la perceber um determinado problema e a oportunidade de solução.

Etapa 2 – conhecimento do problema

Nesta etapa a persona já descobriu que possui um problema e passa a fazer pesquisas sobre ele no intuito de buscar as possíveis soluções.

Etapa 3 – encontrando a solução

Na terceira etapa a persona já sabe que possui um problema e até conheceu algumas possíveis Soluções. Agora ela começa a fazer a análise das alternativas existentes. Observe que aqui você deve despertar na Persona aquele senso de urgência, e isso é para que ela não volte atrás e não busque uma outra solução.

Etapa 4 – decidindo comprar

Na última etapa o comprador está fazendo as comparações entre as possíveis Soluções e tentando adequá-las ao seu contexto. Procure mostrar para sua Persona quais são as vantagens e os diferenciais do seu produto e serviço.

Todas as etapas estão presentes nas ações de compras das personas, como também em outras situações do cotidiano. Mas são nas relações mais complexas que elas se tornam mais evidentes.

Como fazer um funil de vendas

Para que você possa fazer um funil de vendas em seu negócio, indicamos 4 Passos necessários, que são:

Passo 1 – mapeando as ações de compra

O primeiro passo que deve ser dado é o mapeamento das ações de compra ligadas às personas. Quando uma empresa inicia suas atividades, na maioria dos casos, não existe uma estruturação nesse sentido.

Dessa forma, é necessário que o setor de compra entre em contato com os clientes em potencial para conhecer e entender as suas necessidades e dificuldades durante as ações de compra.

Passo 2 – definição dos marcos de compra

Nesse passo você deve definir os Marcos no processo de venda e compra. Para isso, você deve dar resposta às seguintes questões:

– em qual momento o cliente em potencial resolve buscar uma solução para um problema?

– o lead consegue chegar nesse estágio sozinho?

– de que forma você pode garantir que o cliente em potencial chegue neste passo?

Passo 3 – definição das etapas

Esse passo diz respeito a você definir quais são as etapas do seu funil de vendas. O intuito nesse caso é dar o apoio devido a Persona em suas ações de compra, de forma que ela avance em sua jornada.

É necessário que você utilize dos gatilhos entre uma e outra passagem de etapa, de modo a trazer aquela previsibilidade dentro do funil.

Passo 4 – otimização e escalonamento do Funil de vendas

Até aqui você conseguiu construir o seu funil de venda, mas agora é necessário otimizá-lo com operações que o torne escalonável. E isso é conseguido a partir da divisão do processo em otimização e escala.

Sobre a utilização do Funil de vendas ela está diretamente ligada a produtividade e as taxas de conversão entre uma e outra etapa.

Observe que se você gerenciar a produtividade conseguirá determinar o nível necessário de atividades para conseguir a meta e transformar esse funil em escalonável.

Sobre a escala do Funil de vendas esta refere a fazer com que as peersonas executem as atividades relacionadas ao processo. E isso é possível mediante os playbooks, a utilização de ferramentas de aprendizado, como também os treinamentos e as suas certificações.

A importância do Funil de vendas

O funil de venda possui importância ao propiciar condições para determinar o estado de seu negócio quando a questão é prospecção de clientes, e a partir disso criar políticas que possibilitem atingir as metas.

Observe que a falta de um funil claro e objetivo que induzem as empresas investirem em atividades que não resultaram no desempenho esperado, e em casos mais extremos, até mesmo no fechamento das portas da empresa justamente por não prospectar clientes novos, e assim não conseguir a receita suficiente para manter suas atividades.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *