O RAPPORT nas vendas. O que é isso?

Você já ouviu falar em Rapport? Saberia nos dizer de que forma isso pode influir em suas vendas? Com este artigo pretendemos abordar sobre o Rapport nas vendas. Acompanhe conosco!

Você sabe o que é o Rapport?

O Rapport não tem tradução direta no português e provém do idioma francês. No entanto, podemos entendê-lo de uma forma aplicada numa situação onde exista uma relação de cooperação, confiança e harmonia.

No início de uma conversa para oferecer um produto pode haver uma tensão interpessoal, no entanto ao gerar a confiança, o cliente em potencial se sentirá bem mais à vontade. Assim ele se sentirá confortável para revelar as suas necessidades, objetivos e sonhos pessoais.

Acredite que sem a confiança em uma relação de venda, a concretização se torna difícil ou até mesmo impossível, e mesmo que se trate de um dos melhores produtos ou serviços oferecidos no mundo.

Ao criar a relação de confiança em uma conversa pessoal fica bem mais fácil conduzir esse diálogo para uma relação de vendas, e o resultado pode ser a concretização da venda.

Se você tentar vender um produto ou oferecer um serviço sem criar o sentimento de confiança, a ideia que você passará ao cliente em potencial é a de que quer apenas vender, e o negócio poderá ser frustrante.

E mesmo que a venda se concretize certamente essa relação entre o vendedor e o cliente será por um curto prazo. Porém, quando você cria uma relação de Rapport nesta conversa, o relacionamento será longo e as objeções poderão ser praticamente inexistentes.

Conheça agora os benefícios do Rapport

O Rapport refere a uma técnica da PNL, com a qual você obtém muitos benefícios. Destacamos alguns:

– uma forma inteligente de gerar confiança em um relacionamento de vendas;

– com a confiança fica bem mais fácil falar sobre um determinado assunto e convencer o espectador sobre alguma ideia;

– aumenta-se as relações pessoais;

– as relações pessoais e de venda se tornam de longo prazo;

Conheça agora os elementos que compõem o Rapport

Dentre os elementos que compõem o Rapport destacamos quatro que são comumente encontrados e fáceis de serem utilizados em um relacionamento. A seguir listamos e explicamos:

– o sorriso

O sorriso é o principal elemento que compõe o Rapport, é como uma chave universal para qualquer relação.

– o otimismo

Um segundo elemento do Rapport é o otimismo, com ele você consegue transmitir a tão útil confiança e até mesmo aquela sensação de poder.

– o nome

Aqui nos referimos ao nome da pessoa, ou seja, do cliente em potencial. Certamente uma das palavras mais interessantes de se ouvir é o próprio nome. Dessa forma, refira-se a pessoa chamando-a pelo seu nome.

– a paciência

A paciência é o quarto importante elemento que compõe o Rapport. Nesta técnica você utiliza a paciência sabendo ouvir. É necessário tem mente que sempre quando alguém fala é porque ele quer e precisa ser ouvido.

Como você estabelece o rapport?

Para estabelecer um rapport em uma comunicação, inicie espelhando-se no comportamento do cliente em particular. Busque seus gestos verbais e não verbais e se movimente com ele.

Na prática isso significa que as duas pessoas se parecem e tem algo em comum, sendo que neste instante gera-se a confiança.

A técnica do rapport atinge um nível de inconsciência. Por esta razão é necessário dispensar uma certa sutileza e também descrição para que não gere irritação no interlocutor por achar que você está apenas o imitando.

Quais comportamentos você pode se espelhar?

Alguns movimentos verbais e não verbais do seu interlocutor você pode atrai-los, ou seja, espelhar-se nele e aplicar para estabelecer o rapport. Alguns dos comportamentos mais indicados para espelhar-se são:

Os movimentos do corpo

Algumas pessoas se movimentam bastante enquanto falam. Por exemplo, gesticulam com as mãos, então o que você deve fazer é quando tomar a palavra fazer os mesmos gestos do seu interlocutor.

As palavras

As pessoas também comumente utilizam determinadas palavras em seu discurso. Quando você falar, utilize essas mesmas palavras mesmo que elas estejam sendo faladas de forma errada.

As expressões do rosto

Enquanto falam as pessoas geralmente se expressam facialmente. Por exemplo, apertam os lábios, frangem a testa, levantam as sobrancelhas, mexem com o nariz, etc. Utilize essas mesmas expressões faciais enquanto conversa com seu interlocutor.

A voz

As pessoas falam das formas mais distintas possíveis. Algumas falam bem alto, enquanto outras falam baixo. Também são notáveis as diferenças de tonalidade, velocidade e ritmo. Quando você tomar a palavra procure se adequar a essas mesmas características vocais do seu cliente em potencial.

Estes são os principais comportamentos dos quais você deve espelhar-se durante uma conversa. É útil frisar que é necessário fazer de forma sutil e discriminada para que não gere desconforto entre as partes.

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