Pergunte e tenha total controle da venda

Se você pretende ter um total controle de venda, poderá iniciar no mundo do coaching. A princípio, pode não fazer sentido a relação entre vendas e coaching, mas neste artigo o que se pretende é mostrar para você que existe sim!

Se ficou curioso e quer de fato controlar suas vendas, então pergunte, aliás, continue a leitura e você descobrirá a forma mais fácil e rápida de atingir esse objetivo!

A atividade de coaching

No Brasil a atividade de coaching ainda não é tão divulgada quanto em outros países, e por aqui a ideia se confunde com terapia, o que na prática não se trata disso. Na verdade, refere a uma ferramenta que tem comprovação científica em sua atuação.

Para se ter uma noção, existe coaching para quase todas as vertentes na vida. Por exemplo, se você deseja passar em um concurso público ou algum vestibular, se deseja melhorar sua vida financeira pessoal, se quiser movimentar a sua equipe de funcionários, ou até mesmo formar líderes e profissionais, haverá sempre um coaching para ajudá-lo.

O processo de coaching tem por objetivo conduzir a pessoa a encontrar o caminho mais fácil para atingir seu objetivo.

Esse processo se inicia através de perguntas com intuito de descobrir informações ocultas e assim traçar os passos. Afinal, somos nós mesmos que devemos conhecer o melhor caminho a ser trilhado.

E em que momento entra o profissional de coach

O profissional de coach entra exato no momento de fazer perguntas! Isso mesmo, o coach elabora perguntas impactantes e com alto grau de profissionalismo e direciona para você ou o cliente, sem sequer emitir alguma orientação ou mesmo sugestão.

A aplicação do coaching nas vendas

Diante do que foi explicitado acima, você certamente já pensou na possibilidade de empregar essa técnica nas suas vendas. O interessante é que no coaching de vendas o vendedor não faz a venda, mas simplesmente ajuda as pessoas a comprar.

Isso porque o coaching de vendas elabora perguntas para os clientes de forma que os induzem a escolher, bem como a adquirir o produto ou contratar o serviço que resolva de fato o seu problema.

Essas perguntas direcionadas aos clientes têm a função de:

– conhecer melhor o cliente;

– conhecer quais são as suas reais necessidades;

– criar uma relação de confiança;

– induzir na ação de comprar o produto ou adquirir o serviço.

Os tipos de perguntas

A princípio existem, pelo menos, dois tipos de perguntas: As perguntas abertas e as fechadas, e cada qual possui as suas utilidades e aplicabilidades.

As perguntas abertas

Perguntas abertas são direcionadas ao cliente dando a eles a oportunidade de responder o que quiserem. Dessa forma, os clientes têm total controle sobre a resposta e consegue formulá-la completa e de forma bem explicada.

Outra característica é que as perguntas abertas não induzem os clientes a dar uma determinada resposta, pois eles mesmos as criam.

São exemplos de perguntas abertas direcionadas as vendas:

– Senhor ou senhora, como podemos ajudá-lo(a)?

– Do que você precisa?

– Qual produto você está procurando?

– Qual o motivo que você acha caro esse produto?

As perguntas fechadas

As perguntas fechadas conduzem os clientes por um caminho em que eles têm apenas de uma a três opções de respostas. Esse tipo de pergunta geralmente são aplicadas às pessoas que estão duvidosas em relação ao fechamento da compra do produto ou de adquirir o serviço.

As perguntas fechadas são bastante utilizadas pelos vendedores de sucesso que querem induzir o cliente a de fato fechar uma venda. Os principais exemplos de perguntas fechadas:

– você está com dúvida, e prefere a calça preta ou azul?

– você adquiriu um ótimo produto, aproveite e qual você quer levar também: a camisa azul ou preta?

– você está adquirindo este produto é para uso próprio ou para investimento?

As perguntas que vendem

Certamente em seu negócio você faz perguntas todos os dias e a todo instante. Porém, não consegue aumentar as suas vendas nem controlá-las.

A questão é que as perguntas que vendem são aquelas feitas com poder. Você nunca deve esquecer que o coaching de vendas não é o vendedor em si, mas sim aquele que ajuda os clientes a decidir sobre uma compra.

Dessa forma é necessário fazer perguntas poderosas que coloque o cliente no caminho da decisão e concretamente no da compra.

A seguir, listaremos as doze perguntas impactantes que extraímos do livro intitulado “84 Perguntas que Vendem”, escrito por Jaques Grinberg:

1. O que eu posso fazer para você comprar agora este produto, sem abaixar o preço?

2. Percebo que você está indeciso sobre qual comprar, mas, se você fosse ganhar de presente, qual escolheria?

3. Imagine sair agora da loja com uma sacola e dentro dela o produto que tanto adorou, qual seria a sua sensação?

4. Eu entendo que o nosso serviço é mais caro do que o dos concorrentes… Pense, você quer preço ou uma solução imediata, que funciona para resolver o seu problema?

5. O conforto e a segurança da sua família tem preço? Vale a pena procurar o mais barato ou o nosso que o seu amigo indicou?

6. A vida passa muito rápido, trabalha-se muito para ganhar o salário. Vale a pena investir em você ou deixar a vida passar sem aproveitar?

7. Com tudo o que falamos e mostramos, que vantagem você tem em comprar agora e comigo?

8. Eu sei que este outro produto é mais caro! Mas quanto vale a satisfação, status e tudo mais que ele oferece?

9. Do que você precisa para realizar o sonho de comprar este serviço e/ou produto?

10. Os dois produtos dos quais você gostou são maravilhosos! Como posso ajudá-lo a levar ambos agora e não apenas um?

11. Muitos clientes que compram este produto e/ou serviço pedem este outro também e saem satisfeitos. Gostaria de conhecer como funciona?

12. O que você mais valoriza em uma compra: o desconto, a qualidade ou o bom atendimento?

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