Teoria do Cérebro Trino nas Vendas

Você já ouviu falar sobre a teoria do cérebro Trino? E saberia informar como essa teoria se relaciona com os processos de vendas?

Neste artigo trataremos especificamente da teoria do cérebro Trino e suas relações com as vendas. Para isso, procuraremos entender na sssência esta teoria, para então aplicá-la nos processos de vendas.

A teoria do cérebro Trino

A teoria do cérebro trino foi criada no ano de 1970, e seu criador foi o neurocientista Paul MacLean. No ano de 1990 MacLean lançou um livro intitulado “The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions” onde com propriedade apresentou esta teoria.

A teoria do cérebro Trino discute em si o fato de que os humanos têm um cérebro que é essencialmente dividido em três unidades distintas. Cada unidade possui relevância e representatividade. Mais tarde descobriu-se que havia ligação direta com as vendas.

De uma forma geral suas representações individuais remetem ao processo de evolução do sistema nervoso encontrado nos seres vertebrados.

Assim, o cérebro humano seria dividido em: Cérebro reptiliano, Cérebro dos mamíferos interiores e Cérebro racional. Cada uma dessas divisões têm características e situações distintas.

O neuromarketing

A partir desta teoria foi criada a metodologia de neuromarketing, que se relaciona diretamente com as vendas. Para que possamos entender completamente essa metodologia é preciso compreender como funciona a estrutura de tomada de decisão das pessoas.

Dessa forma, faz-se necessário entender cada uma dessas três camadas do cérebro e como cada uma delas influenciam na vida das pessoas.

As três unidades do cérebro

O cérebro reptiliano

Esta é a unidade mais primitiva do cérebro humano, e a sua função básica é a de fuga ou da chamada paresia. Na prática, temos um exemplo:

Imagine que uma determinada pessoa está em um momento de perigo iminente, e ela sabe que se for a luta certamente não vencerá, e se fugir também não conseguirá. Essa situação pode ser a de uma pessoa em frente a um animal feroz, um leão por exemplo.

Diante dessa situação, a ação da pessoa é simplesmente de paresia, de ficar imóvel, e assim perde parte da sensação de sentimento de dor.

O cérebro dos mamíferos inferiores

Esta unidade tem a ver diretamente com o sistema emocional e bioquímico do ser humano, e sua função é liberar os neurônios que podem influenciar em sua decisão de compra.

Então é nesta unidade que acontece aquilo que o vendedor mais espera: Em um processo de marketing, se a propaganda conseguir ativar algum processo interno no seu sistema reptiliano, então já se sabe que haverá fuga e não haverá venda.

Porém, se esta propaganda conseguir ativar o sistema positivo nesta etapa através de uma experiência de apresentação do produto, a compra será certa. Um exemplo básico é o marketing da coca-cola.

Observe que em todas as suas propagandas a coca-cola sempre atrela o seu produto à felicidade com a família, aos momentos de festas e alegria em conjunto, e dessa forma reforça no sistema cerebral da pessoa uma positividade.

Então quando o seu produto é atrelado a algo positivo que conduz ao prazer, a unidade reptiliana não ativa a paresisa, e o poder de decisão tenderá para adquirir o produto uma vez que é atraente e capaz de oferecer felicidade.

O cérebro racional

Esta unidade é responsável por dar o aspecto lógico e racional da situação. É aqui onde os clientes fazem as contas e comparam com o custo-benefício. Mais uma vez deve se ter cuidado com o cérebro reptiliano de forma a evitar a fuga do cliente.

Uma técnica é associar aspectos positivos aos produtos e serviços oferecidos, e isso inclui também tratar com flexibilidade os valores apresentados e cobrados. Dessa forma, você dar uma razão lógica ao seu cliente para adquirir aquele produto ou contratar um determinado serviço.

Para atingir esse estado, antes de oferecer o produto faça a seguinte pergunta: Por que meu cliente deve adquirir este produto? Na sequência, você deve responder esta pergunta diretamente ao seu cliente através da sua propaganda e abordagem.

Observe que essa abordagem deve sempre prezar por atender as necessidades do cérebro reptiliano para que não ative a fuga e a paresia, atrelar imagens de situações positivas ao produto ou serviço para que o cliente decida por adquirir, e apresentar uma boa razão para a compra baseada no perfil do cliente.

Recapitulando a teoria do cérebro Trino nas vendas

Para o sucesso da venda fazendo o uso da teoria do cérebro Trino, o ideal é que você crie experiências positivas a partir do conhecimento do perfil do seu cliente de forma a descobrir o que é importante para ele e o que é valorizado em suas ideias.

Agindo dessa forma você conseguirá fazer uma transação de oferta e compra baseada nas necessidades reais do seu cliente e apresentar uma razão técnica plausível.

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